Über die verschiedenen Erfolgsfaktoren einer risikooptimierten Neukundengewinnung referieren am Donnerstag, den 6. November, Florian Schulte, Mitglied der Geschäftsleitung der InFoScore-Gruppe, Baden-Baden, und Wolfgang Hübner, Geschäftsführer der INFORMA Unternehmensberatung, Pforzheim.

Der Erfolg einer Direktmarketingaktion hängt nicht nur von der Höhe der Responsequote, sondern vielmehr von der Qualität und Ertragskraft der Reagierenden ab. Zur nachhaltigen Steigerung der Rentabilität von Direktmarketingaktivitäten ist es deshalb erforderlich, bonitätsrelevante Informationen über den Adressbestand in die Vorbereitung der Werbemaßnahme einzubeziehen. Und dies gilt vor allem in der Neukundenakquise. Hier ist das Risiko von Forderungsausfällen 17mal höher als bei Bestandskunden. Bei bekanntermaßen bonitätsschwachen Neukunden beläuft sich das Ausfallrisiko sogar auf das 25fache. InFoScore erreicht durch eine vorgeschaltete Risikobewertung der Neukunden eine spürbare Ergebnisverbesserung für seine Kunden. Wichtig dabei ist die frühzeitige Erkennung von Risiken. Bereits die Adressverifizierung und Prüfung auf vorliegende Risikomerkmale erhöhen signifikant die Sicherheit vor Forderungsverlusten. Bei den Kunden, bei denen keine Risikomerkmale vorliegen, kann der Versandhändler mittels Scoringverfahren deren Risiko- und Ertragspotential ermitteln. Mit diesen Maßnahmen kann sich der Auftraggeber ein besseres Bild von seinen Kunden machen und dessen vorhandene Ertragspotenziale optimal ausschöpfen.

Frühzeitige Bonitätsprüfung, gekoppelt mit Scoringverfahren und einer intelligenten Limitsteuerung innerhalb des Adressbestandes ermöglicht dem Versender in einem schwierigen Markt Umsatzsteigerung bei gleichzeitiger Senkung der Ausfallquoten.

Die InFoScore-Gruppe zählt mit über 1000 Mitarbeitern zu den führenden Anbietern von Informations- und Finanzdienst-leistungen in Deutschland. In den drei Unternehmensbereichen Risikomanagement, Forderungsmanagement und Scoring ist sie für den Versandhandel, Telekommunikationsunternehmen, Versicherungen und Banken tätig. Das Angebot der InFoScore-Gruppe reicht vom Aufbau modernster Scoring- und Entscheidungssysteme über umfangreiche Bonitätsprüfungsprogramme bis hin zum Outsourcing des kompletten Forderungs- und Debitorenmanagements. Die InFoScore Finance AG kauft als eines der wenigen Unternehmen auf dem deutschen Markt zahlungsgestörte Privatkundenforderungen auf. Das sind zum Beispiel Forderungen von Versandhändlern, bei denen das kaufmännische Mahnverfahren erfolglos blieb. Mit dem Ankauf offener Forderungen verschafft InFoScore seinen Kunden sofortige Liquidität und Ertragssicherheit.